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OBJECTIFS
Réussir ses négociations et créer les ventes additionnelles
Fidéliser sa clientèle B to B et particuliers
1. Identifier les particularités des typologies
d’acheteurs
- Les spécificités de l’acheteur particulier
- Les spécificités de l’acheteur PME - institutionnel
- Les étapes de la vente et le timing commercial
2. Optimiser sa découverte client
- Les circuits de décision et modes d’achat
- Les critères de sélection du fournisseur
- La reformulation, l’écho et la synchronisation
3. Réussir ses négociations et vendre son projet
- La défense du projet, défense du prix
- La marge de manoeuvre et les concessions
- Les techniques de conclusion
4. Maîtriser les techniques de la vente additionnelle
- Le besoin inavoué
- La création du besoin ou la suggestion argumentée
5. Appliquer les règles de la fidélisation client
- La gestion des projets futurs
- La recommandation client
- La gestion des litiges, l’approche personnalisée
6. Identifier les règles de l’organisation
commerciale
- Les techniques pour gagner du temps
- La gestion des priorités commerciales
- La gestion du fichier client
Ce programme a été mis à jour le 02.12.2022
• Technico-commerciaux ayant de bonnes connaissances en techniques de ventes et souhaitant apprendre, au travers d’outils et de méthodes, comment développer ses ventes.
• Bonne connaissance des techniques de vente ainsi qu’une expérience confirmée en vente
• De mode participatif, cette formation est basée sur des apports théoriques pour 1/3 du temps et des mises en pratique en partant de cas concrets pour 2/3 du temps.
• De nombreuses mises en situation de vente permettront de valider rapidement les acquis de formation.
• Une évaluation spécifique est faite en fin de formation sous forme de mise en situation ou de questionnaire individuel.
• 2 journées
• A définir en fonction des participants
• Technico-commerciaux ayant de bonnes connaissances en techniques de ventes et souhaitant apprendre, au travers d’outils et de méthodes, comment développer ses ventes.
• Bonne connaissance des techniques de vente ainsi qu’une expérience confirmée en vente
• De mode participatif, cette formation est basée sur des apports théoriques pour 1/3 du temps et des mises en pratique en partant de cas concrets pour 2/3 du temps.
• De nombreuses mises en situation de vente permettront de valider rapidement les acquis de formation.
• Une évaluation spécifique est faite en fin de formation sous forme de mise en situation ou de questionnaire individuel.
• 2 journées
• A définir en fonction des participants
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