OBJECTIFS
- Connaître les stratégies et les techniques utilisées par les acheteurs
- Préparer sa négociation et développer ses qualités de négociateur
1. Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs
- Les contraintes et les objectifs de l’acheteur vis-à-vis de son entreprise
- Le rôle et la place de l’acheteur
- Connaître les stratégies et techniques utilisées par les acheteurs
2. Le rapport de force entre l’acheteur et le vendeur
- La différence entre la vente et la négociation
- Les 5 curseurs de pouvoir de l’acheteur
- Le pouvoir exprimé et le pouvoir réel
- Attentes-Vécu-Intérêts de l’acheteur
- Mises en situation
3. Préparer sa négociation
- Cerner le terrain et positionner les curseurs
- Hiérarchiser vos priorités
- Définir les objectifs et les contreparties
- Préparer les arguments à mettre en avant
- Anticiper les réactions et fixer des limites
- Besoin-Validation-Solution
Demande d'informations
Informations complémentaires
Lieu
A définir en fonction des participants
Prérequis
Mener des négociations avec les clients et/ou centrales d’achat
Durée
Une journée (répartie en 2 sessions)
Participants
- Commercial
- Chef des ventes
- Directeur commercial
- Responsable en charge des négociations commerciales
Méthode pédagogique
- Positionnement: questionnaire préalable envoyé
aux participants et responsable N+1
- Formation progressive de mode participatif, basée
sur le vécu professionnel en s’appuyant de l’analyse de
situations réelles
- Echanges basés sur la pratique professionnelle des
participants et du formateur
- Les apports théoriques et méthodologiques seront
illustrés par de nombreux exercices pratiques et mises
en situation
- Mises en situation sur des cas proposés par les
participants, analyse de situation pour permettre
l’appropriation des méthodes
- Support individuel de formation
Évaluation
- Des évaluations formatives sont réalisées par
l’intervenant tout au long de la formation afin de
mesurer les acquisitions et les progressions
- Une validation des acquis est réalisée en fin de
formation
- Synthèse détaillée présentant le bilan du formateur,
recommandations et préconisations d’actions
- Plan d’actions individuel en fin de formation
- Une évaluation post formation peut être organisée 2
mois après la formation
Votre formateur
