OBJECTIFS
- Réussir ses négociations et créer les ventes additionnelles
- Fidéliser sa clientèle B to B et particuliers
1. Identifier les particularités des typologies d’acheteurs
- Les spécificités de l’acheteur particulie
- Les spécificités de l’acheteur PME – institutionnel
- Les étapes de la vente et le timing commercial
2. Optimiser sa découverte client
- Les circuits de décision et modes d’achat
- Les critères de sélection du fournisseur
- La reformulation, l’écho et la synchronisation
3. Réussir ses négociations et vendre son projet
- La défense du projet, défense du prix
- La marge de manoeuvre et les concessions
- Les techniques de conclusion
4. Maîtriser les techniques de la vente additionnelle
- Le besoin inavoué
- La création du besoin ou la suggestion argumentée
5. Appliquer les règles de la fidélisation client
- La gestion des projets futurs
- La recommandation client
- La gestion des litiges, l’approche personnalisée
6. Identifier les règles de l’organisation commerciale
- Les techniques pour gagner du temps
- La gestion des priorités commerciales
- La gestion du fichier client
Demande d'informations
Informations complémentaires
Lieu
A définir en fonction des participants
Prérequis
Bonne connaissance des techniques de vente ainsi qu’une expérience confirmée en vente.
Durée
Deux journées
Participants
Technico-commerciaux ayant de bonnes connaissances en techniques de ventes et souhaitant apprendre, au travers d’outils et de méthodes, comment développer ses ventes.
Méthode pédagogique
- Positionnement: questionnaire préalable envoyé
aux participants et responsable N+1
- Formation progressive de mode participatif, basée
sur le vécu professionnel en s’appuyant de l’analyse de
situations réelles
- Echanges basés sur la pratique professionnelle des
participants et du formateur
- Les apports théoriques et méthodologiques seront
illustrés par de nombreux exercices pratiques et mises
en situation
- Mises en situation sur des cas proposés par les
participants, analyse de situation pour permettre
l’appropriation des méthodes
- Support individuel de formation
Évaluation
- Des évaluations formatives sont réalisées par
l’intervenant tout au long de la formation afin de
mesurer les acquisitions et les progressions
- Une validation des acquis est réalisée en fin de
formation
- Synthèse détaillée présentant le bilan du formateur,
recommandations et préconisations d’actions
- Plan d’actions individuel en fin de formation
- Une évaluation post formation peut être organisée 2
mois après la formation
Votre formateur
