OBJECTIFS
- Développer une démarche commerciale tournée vers le projet du client
- S’approprier les bons comportements de vente
1. Identifier les phases d’une démarche commerciale efficace
- Les 6 étapes clés
- Les besoins et les attentes du client
- La notion de satisfaction clientèle
2. S’approprier les méthodes de préparation de visite
- La préparation matérielle et psychologique
- La prise de rdv téléphonique
- Les objectifs en R1 et en R2
3. Développer la relation de confiance dès le premier contact
- Les premiers mots, les premiers gestes
- L’accueil dans le show room
- Les différentes typologies de clients
4. Découvrir efficacement les besoins de son client
- Les méthodes pour questionner
- Faire naître le besoin chez le client
- L’écoute active et l’empathie commerciale
5. Créer de l’intérêt lors de la présentation de son devis
- Les méthodes de présentation du devis
- Savoir valoriser les atouts de son projet
- Les techniques pour contrer les objections client
6. Vendre son devis et défendre son prix de vente
- Les techniques de vente et de défense du prix
- Les signaux d’achat, prévente du projet
- Les méthodes de traitement des objections client
Demande d'informations
Informations complémentaires
Lieu
A définir en fonction des participants
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Durée
Deux journées
Participants
Commerciaux ayant une expérience courte dans la vente de produits ou services, souhaitant approfondir les techniques de vente.
Méthode pédagogique
- Positionnement: questionnaire préalable envoyé
aux participants et responsable N+1
- Formation progressive de mode participatif, basée
sur le vécu professionnel en s’appuyant de l’analyse de
situations réelles
- Echanges basés sur la pratique professionnelle des
participants et du formateur
- Les apports théoriques et méthodologiques seront
illustrés par de nombreux exercices pratiques et mises
en situation
- Mises en situation sur des cas proposés par les
participants, analyse de situation pour permettre
l’appropriation des méthodes
- Support individuel de formation
Évaluation
- Des évaluations formatives sont réalisées par
l’intervenant tout au long de la formation afin de
mesurer les acquisitions et les progressions
- Une validation des acquis est réalisée en fin de
formation
- Synthèse détaillée présentant le bilan du formateur,
recommandations et préconisations d’actions
- Plan d’actions individuel en fin de formation
- Une évaluation post formation peut être organisée 2
mois après la formation
Votre formateur
