OBJECTIFS
- Faire prendre conscience du rôle et de la responsabilité de chacun dans la satisfaction et la fidélisation des clients
- Démystifier la relation commerciale
1. Les fondamentaux de la relation commerciale
- Les enjeux de la relation commerciale
- Le client au coeur des enjeux de l’entreprise
2. Mieux se connaître pour mieux conseiller
- Autodiagnostic: découvrir ses forces et faiblesses en situation commerciale
- Valoriser vos forces et définir vos axes de progrès
5. Découvrir les besoins de son client
- Comprendre les besoins de vos clients selon leur typologie (SONCAS, comportements d’achat)
- L’écoute active et la reformulation
- Se synchroniser avec son interlocuteur
6. Les arguments pour convaincre
- Les arguments clé par typologie de client
- Convaincre en présentant les bénéfices produits: l’outil CAP
7. Les réactions à adopter face aux objections
- Les objections Prix, Esthétique, Principe, Service
- Répondre aux objections les plus courantes
- La gestion des émotions
- La méthode ARESQO
Demande d'informations
Informations complémentaires
Lieu
A définir en fonction des participants
Prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Durée
Une journée
Participants
- Tout collaborateur non commercial ayant une relation directe ou indirecte avec les clients
Méthode pédagogique
- Positionnement: questionnaire préalable envoyé
aux participants et responsable N+1
- Formation progressive de mode participatif, basée
sur le vécu professionnel en s’appuyant de l’analyse de
situations réelles
- Echanges basés sur la pratique professionnelle des
participants et du formateur
- Les apports théoriques et méthodologiques seront
illustrés par de nombreux exercices pratiques et mises
en situation
- Mises en situation sur des cas proposés par les
participants, analyse de situation pour permettre
l’appropriation des méthodes
- Support individuel de formation
Évaluation
- Des évaluations formatives sont réalisées par
l’intervenant tout au long de la formation afin de
mesurer les acquisitions et les progressions
- Une validation des acquis est réalisée en fin de
formation
- Synthèse détaillée présentant le bilan du formateur,
recommandations et préconisations d’actions
- Plan d’actions individuel en fin de formation
- Une évaluation post formation peut être organisée 2
mois après la formation
Votre formateur
